Der Abschied von der lästigen Kaltakquise
Hier haben wir jetzt eines dieser Hype-Themen, die an andere Stelle schon mal angesprochen wurden. Ich habe das Performance-Management in Verbindung mit Marketingautomation natürlich geprüft und für so gut befunden, dass es sogar ein extra Kapitel in meinem Leistungsportfolio bekommen hat.
Content-, Lead- oder Performance-Marketing in Verbindung mit Marketingautomation sind die Begriffe der Stunde, die Viele mit Umsatzmaschinen gleichsetzen. Die Themen sind in erster Linie im Bereich der externen Kommunikation angesiedelt. Sie nutzen die Kommunikation in den Markt sehr strukturiert und versuchen in einen Dialog mit Interessenten zu treten. Man sagt, dass man die potentielle Kundschaft mit auf einen „Customer Journey“ nimmt.
Der Dialog kann automatisch über eine Software gesteuert werden, so dass im Rahmen des „Customer Journeys“ immer wieder gezielt Kontakt aufgenommen wird – bis die Interessierten dann irgendwann „reif“ sind, um einen Abschluss zu tätigen.
Die Notwendigkeit, dass so ein Prozess benötigt wird, ergibt sich aus nachstehender Statistik:
Hier wird gezeigt, dass das Verkaufspersonal meistens nicht die Anzahl der Kontakte erreicht, die gebraucht werden, um die Interessenten zum Abschluss zu bewegen. Es scheint also viel Potential im Verkaufsprozess brach zu liegt.
Es ist natürlich alles eine Frage des Timings. Die möglichen Kunden haben natürlich ihren Auswahl- und Entscheidungsprozess und lassen sich in dem Rahmen auch nur sehr ungern unter Druck setzen. Es gilt also genau den richtigen Augenblick zu erwischen, an dem der richtige Reifegrad für den Abschluss erreicht ist. Um zu diesem Zeitpunkt zu kommen, begleitet man die Kunden einfach auf ihrem Entscheidungsweg. Auf diesem Weg tritt man immer wieder über die verschiedenen Kommunikationskanäle in Kontakt und versucht möglichst einen Dialog zu erreichen:
Marketingautomation verspricht nun, dass man diesen Prozess automatisieren kann – es entsteht also praktisch eine Umsatzmaschine. Das ist natürlich nur bedingt richtig. Sobald ein individuelles Angebot gefragt wird, muss die qualifizierte Vertriebsmannschaft einspringen und schließlich auch den Abschluss vorantreiben. Bis dahin kann die Mannschaft allerdings von den lästigen „Anrufen zur Wasserstandsmeldung“ entlastet werden.
Sicherlich haben Sie schon mal von Salesforce oder Hubspot gehört. Das sind die größten Lösungen im Bereich der Marketing-Automation. Beide habe die Strategie, zunächst als Customer-Relationship-Management-Lösung mit einem recht niedrigen Preis in Erscheinung zu treten. Ist der Kunde dann erst einmal „angefixt“ und will das volle Marketing-Automation-Potential nutzen, dann schlagen sie preislich richtig zu. Allerdings bieten die Lösungen dafür auch eine KI-gestützte Analyse des Customer Journeys und vollautomatisierte Anpassungen im Content-Prozess. Hier muss man in Europa allerdings ganz genau hinschauen, denn nicht alles was die Amerikaner da machen ist DSGVO-konform.
Es geht allerdings auch kleiner und insbesondere günstiger. Europäische Lösungen bieten zwar nicht die automatische Analyse und Selbstregulierung des Systems, aber sie automatisieren auch schon sehr viel im Content-Prozess. Es sind zwar keine Umsatzmaschinen, aber sie sind in Verbindung mit gezielter Dienstleistung eine echte Entlastung im Vertriebsprozess. Die Kompetenz der Vertriebsmannschaft kann dort gebündelt werden, wo sie am meisten erreicht, nämlich in der Angebot- und Abschlussphase.
Was kann ich nun im Rahmen der Marketingautomation für Sie tun?
Ich habe mich bereits mit einigen europäischen Marketing-Automation Lösungen auseinandergesetzt. Ich kann sie also dabei unterstützen, die richtige Lösung zu finden und einzusetzen. Dann kann ich zusammen mit Ihrer Vertriebsmannschaft den „Customer Journey“ aufsetzen und die richtigen Kommunikationskanäle ermitteln und einrichten. Ich unterstütze bei der Definition und auf Wunsch auch bei der Erstellung der Kommunikationsdokumente. Und schließlich kann ich den Customer Journey begleiten, Analysieren und entsprechende Anpassungen vornehmen.
In der Art und Weise der Zusammenarbeit bin ich sehr flexibel. Beim Content- und Performancemanagement bietet es sich an, das Setup (Erstellen von Dokumenten, Aufbau der Kommunikationskanäle etc.) zu einem vereinbarten Festpreis zu erstellen. Anschließend kann man dann in eine erfolgsabhängige Vergütung übergehen.